业务员：陈先生，至于保费方面，整个保险计划每年缴费

6084 元，其中生命关爱缴费

4870 元，吉祥相伴 1344 元。上次陈先生你给我的每年保费预算约 6000 元，这份建议书正符
合陈先生你的预算。这份建议书是按陈先生的年龄、性别、，依标准客户的一般计算出来的。
缴费方式为年缴，缴费期为

20 年，陈先生你现在的年龄是 35 岁，也就是到 55 岁可以不用

再缴费，而保单的保障一直到

100 岁。

　　客

  户：哦

……

　　业务员：若以月付方式，则每个月大概是

510 元。

　　客

  户：每个月 510 元。

　　业务员：这就是整个综合保险计划对客户所照顾的地方。陈先生，不知道我讲解的是否
清楚？

　　业务员：陈先生，除了基本保障外，我还帮你设计了一些附加保障，不过，附加保障
是可以随你的意见加减。如果陈先生你需要有什么地方要改动的，请你告诉我。下面，我会
逐项给你做解释。（根据所选择的附加计划加以解述）

　　步骤七：解释现金价值

　　业务员：陈先生，这个计划还可以为你作退休金的安排，计划中有一项储备称为现金
价值，客户可以以现金价值作为退休金之用。现金价值就好象你在银行的定期资产一样，你
不需要任何的担保，也可以随时调动这笔流动资金。在保单生效满一年后，现金价值都会大
约按这个表递增的。而当你急需用钱的时候，你可以办理退保，领取保单现金价值，以渡燃
眉之急。

　　业务员：陈先生，整个保险计划来讲，不知道还有哪一点要解释得详细一点的呢？保
障够不够，如果不够的话，还可以增加。

　　业务员：那麻烦你准备一下，总共是

6084 元，我开张收据给你。

　　二、成交常遇到的异议

　　

1、单身--不需要

　　客

  户：说真的，我现在单身一人，暂没有这个必要，况且又不用照顾家人。

　　业务员：我真羡慕你了，家庭负担不重，但是，陈先生我知道没人要依靠你，我就更
加要介绍这个财务管理计划给你。你觉得除了没有需要还有没有其他原因呢？

　　客

  户：我也不用担心我死了会连累人，还有什么好考虑的？

　　业务员：陈先生，你现在不需要照顾人，换句话说，如果将来你有事的话，也是没有