第三种武器：真

 诚

　　案例：温暖的饺子
　　在一个三线城市，有这样一个银行网点：一家公司的产品占有率几乎达到

100%。

很多其他公司试图打破这种局面，采用了包括费用攻势、竞赛吸引等各种方法，始终没有成
功，因为这里的柜员只帮

“李大姐”卖保单。柜员口中的“李大姐”是该地支公司一名普通的

银保客户经理，她没有高出别人的业务推动费用，也没有深厚的社会人脉背景，为什么这
里的柜员会这样坚定的忠诚于她呢？事情的根源不过是一份热气腾腾的饺子。

　　李大姐从原单位内退以后，进入保险公司成为一名银保客户经理，负责网点维护。

她接手的这个网点的柜员都很年轻，和她的孩子年龄相仿，再加上李大姐为人和善，爱说
爱笑，很快和柜员们打成一片。由于这个网点位于城市边缘，很多柜员要很早起来赶着上班。
一个冬天的清晨，李大姐看到窗外白茫茫的一片，雪下得很大，她不由得惦记起网点里那
些孩子们：这样的天气，他们一定来不及吃早饭吧？天这么冷，上午工作又那么忙，会影
响身体的。想到这里，她赶紧到厨房，麻利地包起了饺子。饺子一出锅，她用保温餐盒装好，
冒着风雪在柜员上班前赶到了网点。当年轻的柜员们忍着饥寒匆匆来到网点，看到李大姐和
摆在他们面前那热气腾腾的饺子的时候，无不为之感动。李大姐招呼他们每个人趁热把饺子
吃下，还询问着口味如何，就像一位普通的照顾孩子吃早餐的母亲。谈笑中，李大姐也了解
到，其实很多柜员并不只是今天没有吃早餐，平时因为睡懒觉再加上路途比较远也常常不
吃。于是从那一天起，每当她去网点巡视的日子，她都会准备好一大份早餐，而且每次都会
变些花样，带到网点和柜员们开

“早餐会”。也就是从那一天起，网点里很少再出售其他公司

的保单了。

　　点评：
　　水是柔弱的，却可以滴穿岩石，冲压钢铁。很多时候，最厉害的武器并不一定是坚

船利炮，往往一个微笑、一份宽容或者一种真诚的关爱具有更大的威力。钥匙之所以能够轻
易地打开门锁，是因为它懂得锁的

“芯”（心），服务同样如此。问世间情为何物？爱情可以

让人矢志不渝，亲情可以让人生死相依，恩情可以让人一生追随。建立在情感基础上的服务
和同盟关系才会巩固和持久。

　　在费用开路、互相倾轧的市场竞争中，如何在保证一定利益基础的前提下，挖掘人

性中固有的闪光点，强化渠道服务的情感基础，这个案例给了我们很好的借鉴和思考。

第四种武器：专

 业

　　案例：保单分析找突破
　　一个在大城市的资深营销员讲述了他的一次展业经历。他去见一个朋友介绍的高端

女性客户，这个客户有很好的保险意识，在几家公司都投过保，手中大概有八九张保单，
年缴保费十余万元。在和客户沟通的过程中，客户表达了自己的烦恼，说最近总有不同公司
的业务员向她推销保险产品，她也知道保险是好的，可她感觉自己已经买得够多的了，不
想再追加，同时也暗示这位伙伴她不准备再买保险了。理解了客户的想法后，他没有向客户
推荐产品，而是提出希望帮助客户整理一下客户家庭的保单资料，因为对于大多数投过保
的客户而言，他们往往并不清楚或者已经忘记了自己拥有保单的保障利益。

　　拿到客户的既往保单后，他花了整整两天时间完成了一份长达

20 页，针对客户家

庭的保单分析报告。报告中，他首先通过表格的形式把客户所有保单当中的保险利益进行了
综合整理，根据家庭成员、保障性质（意外、疾病、身故等）、保障额度、保障期限进行了归纳
分类，还整理了续期缴费清单，将每张保单的续保时间、续期费用和所用账号形成一张表格，
一目了然，同时他还对客户容易忽略或理解上有偏差的地方进行了注解和提示。