促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和
过程。营销员应该将

“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户

非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。交易的促成不是
随时随地发生的，它需要营销员的努力和判断。时机往往稍纵即逝，因此需要把握住促成的
时机。

　　那么，在销售的过程中如何把握促成时机呢？把握促成时机主要是留心客户的表现。首
先当客户沉默、思考并仔细翻看资料时，说明客户心里正在进行判断，同时对于保险条款中
的细节进行提问时，说明客户想了解更多；其次在提问的过程中与别人商量并进行比较时
也是促成的好时机，这表明客户需要别人帮助其下决心购买；最后，客户开始关心购买后
的收益情况并觉得自己并不适合此产品出现异议等等，以上种种表现意味着促成的时机已
经成熟，销售人员可以进行促成的动作了。

　　首先，用心聆听。保险营销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的利益。营销员不是
卖保险，而是卖家庭幸福的保障、子女的教育金、未来的医疗费、父母的赡养费。因此，营销
员应充分了解客户购买保险的目的，找准需求点，站在客户立场考虑问题，设计出使客户
满意的性价比最好的方案才能打动客户。其次，建立信赖感，用专业打动客户。讲道理不如
讲故事，利用生活中的危机或熟知的案例影响顾客。学会描绘勾画愿景，尽量将枯燥的产品
解说场景化、体验化。学会将客户潜在需求转换成即刻需求，运用二选一促成法、

“T 字型”账

户分析法、假设成交法、小礼物促成法等等方法，把握时机，趁热打铁，直接促成。最后，要
多问少说。尽量用通俗易懂的话解说产品条款。