的保障和推动作用。

 

　　在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐
加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产
品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不
同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足
客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展
过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道问的
支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客
户需求提供制度和组织保障。

 

　　我国银行保险渠道发展模型可以表示如图

3。 

　　

 

　　银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相
关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行
保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时
多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动
通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险
发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联
盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客
户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增
强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客
户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可
以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式
是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服
务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对
共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服
务，满足客户多样化的金融需求。

 

　　银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是
渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级
阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制
度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更
高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人
渠道比较有利。