销量不增长，等等。这时，
我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
“
” “
”
“
”
这就要求我们在拜访时必须处理好 握手 与 拥抱 的关系：与一般人员 握握手 不让
“
”
对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地 拥抱 在一起，建立起亲密关系。
“
”
所以，对方的真实 身份 我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、
财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座
去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付
货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营
业人员。
五、宣传优势，诱之以利
“ ”
“
” “
”
商人重利。这个 利 字，包括两个层面的含义： 公益 和 私利 ；我们也可以简单地
“
”
把它理解为 好处 ，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
“
”
首先，明确 公益 。这就要求我们必须有较强的
[url="]介绍技巧[/url]，能将公司品种
齐全、价格适中、服务周到、质量可
*、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客
户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种
“
”
公益 我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺
利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
“
”
其次，暗示 私利 。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端
促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，
“
”
“
”
“
”
哪一家给他的 奖励 多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和 公益 相比， 私利 就
“
”
该暗箱操作了，最好是做到只有 你知，我知 （针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返
利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞
“
”
品的真实信息。这时我们要想击破这一道 统一战线 往往比较困难。所以，我们必须找到一
个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，
“
”
“
”
开展相应的公关活动，与之建立 私交 ，让他把真相 告密 给我们。甚至还可以利用这个人
的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜
访目的。
七、端正心态，永不言败
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