推销打火机，每个打火
机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是
到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖
一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多
少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标
下没有方法。
想什么样的客户，就做什么样的人
成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？
寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓法、
目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。
我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常
一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开
到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。
作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市
场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。
他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富
人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可
以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。
做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的
原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。
你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现
你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。
总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面
的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。
要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于
一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什
么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，
住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。