渠道整合中的一些基本策略

 

　　

 

　　在产品日益同质化的今天，渠道建设已经成为涂料企业的重中之重，也是最能形成企
业的竞争力和创造价值的重要因素，涂料企业在进行渠道建设时应注意建立以客户为主体
的现代渠道模式，以多赢的理念来构筑各种利益共同体，笔者以为，在具体的策略上，应
注意把握以下几点

 

　　

1.在营销资源的配置上应逐渐从传统渠道中退出，结合企业的产品特点和资源优势进

入新的渠道，实现渠道模式的转型和升级。特别明显的例子是，近年由于媒体炒作油漆工收
受回扣的现象．使这一渠道受到重挫，一些涂料企业为了取信业主，打出了拒绝给油漆工
回扣的口号。而一有名的涂料品牌由于长期将油漆工作为其主要的销售渠道，在

“油漆工回

扣

”事件的冲击下，企业出现销售滑坡就是意料中的事了。 

　　

 

　　

2.由于涂料行业渠道多元化的特点，涂料企业应尽量避免营销资源的分散和均衡用力，

结合自身产品特点及营销力量构建符合自身特点的销售渠道。如笔者就接触过一家涂料企业，
其产品仅适合做家装市场．却把工程市场作为其业务的重点，其结果就可想而知了。

 

　　

3.由于涂料市场不同的渠道差异性非常明显，利益诉求也是各有不同，各渠道成员面

对的是一个个专业细分的目标消费群，因此，结合渠道成员的特点，推出适应不同渠道的
适应性产品，以满足渠道成员的利益诉求，实现企业、渠道商和消费者的多赢，不失为一种
行之有效的好办法。

 

　　

4.企业应下狠心调整多品牌的策略，主动淘汰那些没有生命力和单纯消耗企业资源的

品牌，通过进行合理的品牌规划，使不同品牌之间更有层次感，实现企业资源效用的最大
化，为企业的可持续发展奠定基础。

 

　　

5.建立一个合理的市场行销组织体系，为渠道成员提供必要的市场支持和指导，如培

训、市场推广、协助进行分销商开发、管理等。由于历史原因，目前涂料经销商有相当一部分
是由于受涂料未来的发展前景所吸引而从一些关联行业如板材、五金等行业转行的，此类经
销商普遍对涂料的营销规律，特别是涂料的市场特性和消费特性认识不足，自身自主运作
市场的经验与能力相对缺乏，容易走弯路和

“交学费”，如果得不到企业的有效支持，市场

必然是做一个丢一个。

 

　　

6．利用各种金融工具或资本手段，将那些理念相同、管理水平高、发展潜力好的分销商

变身为企业的战略合作伙伴，提高企业对市场的把控能力，实现市场业绩的倍速增长。如立
邦公司在推出

“CCM 个性配色中心”后，为了使更多的经销商进入这一领域．又与中国银行

联合签署了《银企合作协议》，量身定做了

“经销网络一路通”这一金融创新产品，以加快

CCM 系统的市场引入速度。 
　　总之，渠道转型是一个痛苦的过程，它涉及到渠道成员各方利益的调整，在调整的过
程中必然会形成利益的冲突，并遭遇各种阻力，企业必须在渠道转型的过程中妥善考虑不
同渠道成员的利益诉求，确保渠道结构的顺利升级，最终实现市场持续、健康的发展。