随着保险独家经营的解体

,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公

司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户

,只有更新保险营销观念,在认真

研究市场、调查市场的基础进行市场细分

,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市

场定位

,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度

和宽度

,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更

注重以下两点

:

第一

,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消

费时代的过程中

,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求

商品的

“附加值”。购买保险是高层次的

消费

,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这

里

,建立关

系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示

,保留顾客和公

司利润率之间有着非常高的相关性

:在保险企业中,保留顾客方面增加 5 个百分点,利润可以

增加

50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客 1 5 的成本。留

住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此

,一个保险公司,要想在市场上建立永久

的地位

,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施

———对行业运转起关键作用的

人、公司和企业

,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的

生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以
及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。
具体说来

,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应

主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感

,同时营销人员在与客户交

往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观

,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与

竞争者合作关系的形成

;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险

种、新的市场

,取长补短,以增强彼此的实力。

第二

,要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,服务的本质在于具有文化

特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物

,人类除了依靠实践活动来维持自己的生存

和改造周围环境以外

,总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境,总是希望在

满足生理需求的同时

,获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高,消费者行为越来越具有文化

性。也就是

,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融

入保险知识、生活习俗、文化艺术等

,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司

的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征

,无论是

“名牌”、“特色”还

是

“创新”服务,都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”,它以一

种文化形态渗透在企业经济活动中

,体现在公司与客户接触的各种层面上,并赋予公司名称以

特有的内涵

,使其信誉倍增,极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为,独立的或伴随

着有形产品的提供满足客户的需要

,但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。

了解保险营销面对的文化环境

,了解目标客户的文化背景,消除文化障碍,争取客户的文化认

同

,是保险营销的重要任务之一。

对于保险营销人员

,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当

现代的科学技术创造了很高的生活标准

,充分满足了人们生活需要和安全需要后,人们在追求

自尊、交际、自我成就等更高层次需要时

,报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起