三茅人力资源网9:30打卡奖励资料-《2013年年终奖发放技巧(二)销售类员工发放技巧》

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该模式下的营销文化：会使员工关注眼前利益，加剧员工之间的竞争，削弱企业的凝聚力。此种模式下会

使得不同时期的员工薪酬波动较大，给薪酬管理造成一定的困难，所以合理确定提成率是该模式取得良好效果

的关键。

该模式下年终奖设计的原则：以现金激励为主，以非现金激励为辅助。该分配模式会使销售人员感觉自己

是“剩余价值获取者”。在这种激励体制下，销售人员工作的稳定感差，存在较多的职业彷徨感。因此，仅仅

是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求，这种分配模式下，作为现金方式的年终奖的有效补充，

带薪旅游、公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效。

具体年终奖方案如下：

销售员工个人年终奖

（现金类）

方案1

根据公司盈利情况，按照行政层级逐级分配，具体操作方案见纯佣金
模式的年终奖方案。

方案2

设计绩效奖金基数（与职位价值及基本工资相关），根据年度内绩效
完成情况相应评分，实际年终奖获得与绩效分数对应的绩效系数相
关。如：某销售人员基本月薪3000元，年终绩效奖金基数为4500元，
年终绩效评分为85分，对应绩效系数为1.2，其年终绩效奖金获得
=4500*1.2=5400元。

方案3

业绩激励奖=  X%×全年业绩提成/12（X具体数字根据企业盈利情况及
销售贡献值决定）

销售员工个人年终奖

（非现金类）

以下项目可根据业绩贡献拟定年终奖菜单项目，在规定范围内自主选择

旅游类

1.国内景点带薪家庭旅游
2.新马泰带薪家庭旅游
3.欧洲带薪家庭旅游

提升类

4.销售类课程进修
5.管理类课程进修
6.语言类课程进修
7.继续教育

精神奖励类

8.最佳销售业绩奖、销最佳售新人奖、最佳销售团队、
最佳销售攻坚、最佳销售满意奖
9.庆功宴
10.团建

表2基本薪酬+佣金模式的具体年终奖方案

3、薪酬模式三：基本薪酬+绩效奖金模式

基本薪酬+绩效奖金模式分配：本模式奖金不直接与销售额挂钩，而是与一系列和销售工作相关的指标相

联系，如：销售额、利润额、客户信息收集、客户满意度、新客户开发、老客户保留、销售目标达成等。

优点：结合企业当期经营情况和发展规划设定奖金额，有利于企业更好地利用薪酬管理这一有效工具为企

业服务。

适用性：企业发展到较为成熟的阶段，产品或服务销售基本脱离“个人因素”，主要依靠公司品牌和销售

渠道铺设进行有序的业务开展。如：日化产品经销企业、汽车制造企业、外贸化工企业等。

该模式下的营销文化：由于一系列与企业发展相关的指标与个人相联系，有利于员工关注企业的长远利

益。由于当期销售额与薪酬联系不直接，对员工的激励作用略显不强。在此模式下，能够确保取得良好效果的

关键，是指标确定和权重分配要科学合理，这需要对企业及所在行业市场熟悉的专业薪酬管理人员来制定并实

施。同时，在该分配模式的设计和实施过程中，应及时做好沟通工作，使员工明确努力方向及其工作与薪酬的

关系，充分发挥薪酬的价值导向作用。

该模式下年终奖设计的原则：作为日常分配的有效补充，增强业绩激励性，将激励重点向销售业绩突出的

员工倾斜。采取超额任务佣金比率梯度增长的方式进行年终奖励。