“卓越销售培训”有非常成型的课程设计体系。首先，参加培训的销售人员要做角色定位。

第一步是机器问答，系统中有

180 多档的测试题目，通过销售人员的回答来评估他的行为

能力和业务能力。为避免机器问答的单一性，第二步，销售人员还要与他的经理进行一对一
的问答，列出需要改进的方面。第三步则是将以上两步的结果综合分析，每名销售人员都会
得到一份个人发展计划表，在这个表中，会详细列出销售人员哪些方面强，哪些方面弱，
以及需要改进的方面。其次，

“卓越销售培训”会生成全面的能力评估模型，为参加培训的销

售人员做进一步的评估，比如对于销售经理，能力评估模型会评估他究竟具备什么样的能
力

——如业务管理能力、人员管理能力、行业知识能力、公司知识能力等等，且他的这些能力

现阶段处于什么水平。可见，惠普的

“卓越销售培训”并不是一味地将知识灌输给销售人员，

而是先要根据销售人员的实际情况进行分析和评估，之后定制化地实施培训。

　　在做完个人全面评估后，销售人员就可以进入销售大学（

Sales University）学习了。

惠普的培训理念认为，工作是培训最好的方式之一，所以在销售大学里除了有面对面讲师
授课外，更多的时候销售人员会从他的导师（都是惠普的资深经理）和团队中获得实战经
验，这是一笔非常宝贵的财富。销售人员也可通过网络学习销售大学的课程，上面有各种各
样的统一课程和定制课程，可根据个人发展计划进行选择。虽然销售大学是一所没有围墙的
学校，但对于学员来说，顺利毕业也要经过刻苦的学习奋斗过程，在此期间，要经历入学
前考试，还有每学期的期中和期末考试，以及他的导师对他的严格指导和监督。通常在学习
2~3 年后，参加“卓越销售培训”的销售人员就可以从销售大学毕业了，他在学校中获得的
各种分数不仅对他的业务有很大帮助，甚至与他的工资、奖金、公司股票等也紧密相关。

　　

2006 年，中国惠普公司有很多销售经理加入了“卓越销售培训”，4 月份做完了全面

能力测试和评估，顺利地进入了销售大学，与惠普全球的销售人员一起接受培训。随后，更
多的中国惠普公司销售人员将加入到

“卓越销售培训”计划中。

　　

Lion（狮子计划）

　　为了在国内员工中培养出更多的国际化职业经理人，作为企业领导团队的预备队，中
国惠普专门制定了

“狮子计划”。根据这个经理人培训计划，中国惠普每年都会选择有潜力的

员工，进行领导力和管理能力的培养。

“狮子计划”由惠普公司全球副总裁兼中国区总裁孙振

耀亲自挂帅，在每一次的培训过程中，中国惠普核心管理团队成员都要参与、指导分组讨论，
并现身说法，与参加培训的员工分享自己职业生涯和领导力心得。

　　在选择出那些具有领导和管理潜力的员工后，

“狮子计划”会根据培训对象的特点设计

不同课程，使员工进入经理人的准备阶段。在此期间，公司会为每名员工指派一位资深经理
人作为导师，进行一对一的指导。另外，还经常邀请各界成功人士与员工进行面对面的交流，
开拓他们的视野，这里有很多耳熟能详的名字，比如徐匡迪、王蒙、李永波、吴鹰等。如果已
经升任经理人，

“狮子计划”又有一套新的培训内容，比如怎样管理团队、如何为员工做评估

等，使其更好地适应角色转换。

“狮子计划”会随时关注经理人的成长和发展，随着经验积累、

能力增长，有可能做高级经理人时，培训内容就侧重策略制定等方面，因为他们的决策通
常对公司的发展有很大的影响。

　　在中国惠普，你还会发现一个有趣的现象，几年前还只服务于惠普中国业务的经理人，
现在已经在支持海外业务，甚至支持惠普全球业务的也不在少数。每年，中国惠普都会派遣