一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，
而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。
　　

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

　　

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关

系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。
　　
　　

2.会员制管理的主要方法

　　

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

　　专卖店可推出两种形式的会员卡

:① 普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，

并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有
效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可
顺延

;②VIP 会员卡：VIP 会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之

上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。
　　

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

　　化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导
购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与
技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做
好后期跟踪等工作。
　　

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

　　顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力
于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段

:

　　第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用
产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的
关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。
　　第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参
与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情
况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利
用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上

 

提升销售额。