研究显示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒缓对压力的反应

(Goldin 等人于

 

2007 年提出)。

牢记

SCARF 五要素，你将明白为什么在受到攻击时你不能清楚地思考，以及为什么你不

能无视这种心态变化。

”——大卫·罗克(David Rock)，《神经领导学》(NeuroLeadership)

神经领导学针对于从事心理和谈判的人士提出了

SCARF 模型。这是一个帮助我们真正了解

谈判的描述

(labeling)系统。

S：身份、地位(Status，指同辈间的尊重;相对重要性)

C：确定性(Certainty，对未来结果的控制)

A：自主性(Autonomy，对个人决断的控制)

R：相关性(Relatedness，共同点;熟悉度)

F：公平性(Fairness，平等;道德)

紧随每一步，你将会明白为什么自己的某些行为会被认为是一种威胁

(或者是为什么你会觉

得受到了威胁

)以及怎样来消除这些威胁以使谈判更加顺利。

谈判技巧

让朋友或者亲戚来规范你在谈判中的言谈举止

也许你认为你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一场模拟辩论，你会发现你能从你的

对手那里得到很多启示。他们可以告诉你你应该在谈判中注意的现象，而这些现象正可以显

示你已经对谈判失去控制了。

坐姿是否仍然得体

?是否开始张牙舞爪、过多地使用身势语?是否提高了声音?

当你在自己身上发现了这些状况，你就应该休息一下，平复一下心情了，之后再重返谈判

桌。这样就能悬崖勒马，挽救也许失败的谈判。

用对手的谈话方式和他交流

少说多听。谈判中如果你以对手所熟悉、所惯用的说法风格来表达观点，这将会是最有效的

谈话方式。这也是为什么你要事先就对谈判对象有所了解。而且你也可以凭此准备一些合适

的开放性问题。

比如说，对方热衷于赛马，那么你就可以用赛马来比喻这笔交易。有时我们会靠

“直觉”来赌

一匹马

(你可以对他说：“你应该在我们身上赌一把，因为你的直觉很少出错，对吧?”)

有时我们会因为一匹马的骑师而押这匹马

(这时候我们又可以说：“你知道你可以相信我们

公司经理的业绩记录是十分不错的。

”)或者是因为一匹马的训练者(你可以说：“CEO 只做做

好的选择，并为这个选择全力以赴以臻完美。

”)此外也可以从体育方面来考虑，因为赛马本