决定企业的创收能力。为了刺激销售人员完成高业绩、实现高利润，企业通常利

用业绩工资来激励销售人员。长期以来，销售人员的收入构成、收入总额以及与

非销售人员的薪酬对比，一直是企业在制定薪酬体系时的敏感问题。凭借外企太

和顾问公司的薪酬调查结果，我们通过分析各行业部门总监的薪酬数据，可以

清楚的了解四个行业中销售和非销售人员薪酬水平的具体情况。

    从总收入情况看，销售总监收入最高，外资高科技行业尤为突出

    通过考察四个行业中销售总监、市场总监、财务总监、人力资源总监的总收入

排名情况，可以得出结论：在各个行业中，销售总监的收入一般都超过其他职

位，特别是在外资高科技行业更是独占鳌头，遥遥领先于其他职位，说明发展

迅速的高科技行业对销售人员更为重视。相反的，对于比较传统的行业，销售人

员收入的优势逐渐减弱，就化工行业来讲，销售总监的收入甚至低于人力资源

总监。

    一般来说，薪酬总收入分为固定工资、绩效工资和福利收入三部分，合理分

配三部分薪酬的比例，是有效吸引、保留、激励员工的关键。通过分析销售总监和

财务总监的收入构成，可以得出销售和非销售类人员的薪资情况对比（见图２、

图３）。

    企业销售人员的固定工资比例较低，医药产品行业最重视销售业绩

    对于医药和外资高科技行业，销售人员的固定工资占总薪酬的比例较小，医

药产品业最低达到７０％，而业绩工资的比例最大达到２５％，这两个行业的

非销售人员的固定工资所占比例有明显提高，大约高出６个百分点，说明上述

两个行业更注重销售人员的工作业绩增长，通过销售业绩与薪酬挂钩激励销售

人员，这是销售主导型企业的惯用做法。相反，对于消费品和化工产品行业，固

定工资的比例较高，而且销售人员和非销售人员的薪酬构成比例几乎一样，表

明这两个传统行业在薪酬分配方案中对销售和非销售类岗位并无明显区别，也

 

可以理解为不是销售主导型企业。

    在制定企业的薪酬体系时，销售类和非销售类人员的薪酬分配策略由企业所

处行业特点和销售体系的战略地位共同决定。