形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。

利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益

;另一方面应考虑到

银行的当期收入和长远利益。

竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。

联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增

值服务，增强竞争力。

第二节

 

个人贷款

客户定位

4.合作单位定位

(1)个人住房贷款合作单位定位

① 一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房地产开发商

与贷款银行共同签订

“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提

供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶

段性或全程担保。

② 二手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间

是贷款产品的代理人与被代理人的关系。经纪公司提供几个候选银行名单供购房者选择，选

定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行审核，通过后，银行放贷

和他项权证转移同步进行。

③ 合作单位准入

审查内容：经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照

;

税务

登记证明

;会计报表;

企业资信等级

;开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;企业法人代表的个人信用

程度和领导班子的决策能力。

(2)其他个人贷款合作单位定位

① 其他个人贷款合作单位。典型做法是与经销商合作：一是银行与合作伙伴保持密切

联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。二是银行与合作伙伴进行网络连接，经

销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户

提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。

② 其他个人贷款合作单位准入。银行通常要调查经销商的资质，包括法人资格、注册资

金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记

录，有无重大诉讼案例等。

5.贷款客户定位