事后统计，

“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置，

与

E 市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了 1：1 的水平，成为了 2003 年度 E 市白酒

市场上真正的

“黑马”！

 

　　
　　

 八、不是结束的结束语

　　　　

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把，并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推

广在不知市场深浅的前提下，很少有人敢这样大规模操作市场的，尤其是在如今这样一个
竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持，我也不可能有这样的机
会去放手一搏，我真的非常感谢目前所在的公司！回头看看这个案例的得失，我能够总结
出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点：

 

　　
　　　　

1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”，这个至理名言大

家都知道，而在我们中国做市场，对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析
和辨别；

 

　　
　　　　

2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台，就不要轻易被周

围的竞争环境所动摇，我们就得按照自己既定好的思路做下去！营销有时就贵在坚持，坚
持下来了，胜利也就自然而然的了；

 

　　
　　　　

3、还是得有所创新。大家注意观察一下，超市的货架总会定期不定期地予以搬动

和调换，为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这
三样固有的模式，但就是这固有的模式我们也要力求出彩，做出不一样的效果出来。哪怕向
超市学习，把顺序不断的变换一下也是一种创新啊！何况我们为产品打知名度的方式和媒
体还很多呢；

 

　　
　　　　

4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西，大一点的譬

如今年发生的

“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能

在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西，如蒙牛的

“神五”事件，水井坊的

“伊拉克战争”事件等，也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价风波一事；

 

　　
　　　　

5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货，不是我们不

希罕他的

“钱”，而是一个眼前利益和长远利益的选择问题，只要我们坚持了原则，许多事

情到后来才不会有任何一个人责怪我们；

 

　　
　　　　

6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过 80 元/瓶的产品

有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的，如果同样沿用此模式操作，失败的风险
会多过成功的幸运！
白酒淡季，要不要做促销？是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是

“肉包子打狗——有

去无回

"，不做促销吧，又怕失去市场时机，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡

季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来；选择了靠，靠市场自然销售；选择了要，要
客户自己

“摆弄"市场，这都是消极的表现。

 

　　其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢？
　　首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人

“冬眠"的时候，你能