二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很
多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节
奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知
为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速
也要适中。

 

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不
要忘了，客户不是行业专家。

 　　 

　　第四招　找到客户的问题所在

 

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户
的问题所在，也就是他要解决什么问题。

 

　　比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空
调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在
的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家
用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用

……等等只有把问题找准了才能真正的

替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。　

 

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过
这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用

80%的时间提问，只用 20%的时间讲解

产品和回答问题。

 　 

　

 

　　第五招　

 提出解决方案并塑造产品价值 

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很
强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防
备。

 

　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项
毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易
听得进去的。

 　　 

　　第六招　

 做竞品分析 

　　我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说
不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很