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销售人员职业技能与素质训练(一)- - 如何识别客户的利益点

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一览通:免费获取520份薪酬绩效文档

级别:| 积分:200 分 | 浏览:78714 | 大小:867.00KB | 下载:4452 次 | 上传:2012-09-19

简介:

特性指产品设计上给予的特性及功能。 优点指产品特性的利益。 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 将特性转化为特殊利益的技巧: ·步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求; ·步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求; ·步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点); ·步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点); ·步骤5:介绍产品的特殊利益。 为客户寻找购买的理由: ·商品给他的整体印象 ·成长欲、成功欲 ·安全、安心 ·人际关系 ·便利 ·系统化 ·兴趣、嗜好 ·

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