销售组长检查流程
准备工作
每月月初，销售组长必须制定每月销售组长检查计划，并把计划各交一份给销售主管和客户经理。
大店销售组长将每周用 1 个工作日去检查他所负责的 2 名销售代表的每日访问报告，小店销售组长
将每周用 1 个工作日去检查他所负责的 4 名销售代表的每日访问报告。对每个销售代表，销售组长
每次不少要检查其所覆盖的 10 家以上的商店。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每 2 周都被

  

检查 次，他的销售代表负责的所有商店每季度都被检查一次。
街检查前，根据每月销售组长检查计划，准备好被检查的销售代表的每日访问报告。对无掌上电脑
的：小店销售代表，抽出其前 1 天的每日访问报告；大店销售代表，抽出其前 2 天的每日访问报告。
对有掌上电脑的：小店销售代表，通过电脑操作员打印出其前 1 天的每日访问报告；大店销售代表，
打印出其前 2 天的每日访问报告。另外，准备好最新的零售标准、促销标准、相应的覆盖地区和覆盖
路线。
实地检查
商店检查：按照销售代表访问路线去检查销售代表的覆盖商店。用销售代表原始的每日访问报告去
核实被检查商店的分销，店内形象和促销记录的准确性。对小店，检查除了销量、分销合计、助销合
计三项以外所有的项目。对大店，检查除了分销合计、货架合计、销量和回款四项以外的所有的科目。
如果发现销售代表记录的数据和商店的实际情况不符，销售组长应进一步核实，如确实不符，应用
彩笔把这不符的数据记录在该项旁边。如果一家商店的记录有 3 个及 3 个以上的项目与实际不符，
则该商店的记录准度为 0，否则为 1。
收集商店关于销售代表的覆盖频率，日期，工作态度和销售技艺的反馈意见。
小结
回到办公室后，计算出每个被检查的销售代表的覆盖记录准度。覆盖记录准度的计算公式为记录准
确为 1 的商店数除以所检查商店的总数。
销售代表一起回顾检查结果。回顾内容包括商店分销，店内形象，促销，访问频率和覆盖记录准确
性帮助他们找出生意机会。如果销售代表的覆盖记录准度低于 90%，销售组长必须马上报告给销售
主管。
每月月底，填写好销售组长第月检查总结报告并各交一份给销售主管和客户经理。每月检查总结报
告的内容包括他的销售代表的每次被检查的 CRA 及他的所有销售代表的 CRA 平均值。

销售主管检查标准流程
如果销售代表被组长检查的 CRA 低于 90%，销售主管必须亲自去复查一次。一旦确认这名销售代表
的覆盖记录准度确实低于 90%，则应处罚这名销售代表，他的当月业绩排名将被下调 1 级。在 2 个
月内，如被查到 2 次，则下调 2 级。如发现销售代表弄虚作假，销售主管有权把这名销售代表调离
出覆盖队伍。
每月月底，销售主管必须收齐所有销售组长的每月检查总结报告，并计算出分销商的覆盖记录准确
度 CRA，由客户经理确认后交给电脑操作员输入系统。分销商的覆盖记录准度 CRA 等于所有被检查
销售代表的 CRA 的平均值。
销售主管应加强销售代表的日常管理和培训，确保销售代表、销售组长、电脑操作员能执行标准的据
获取流程去达到 90%以上的分肖商覆盖记录准度。

宝洁客户经理检查标准流程
经理必须每月对他负责的每 1 个分销商的覆盖服务数据进行一次确订和检查。
确定分销商当月的覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、政府福利上交率和分销商的 CRA。客
户经理与分销商运作经理一起通过检查分销商所签订的覆盖人员劳动合同，覆盖人员基本工资发放
和政府规定福利上交的发票或证明文件及销售组长的每月检查总结报告来最终确定当月的覆盖人员
劳动合同签订率、基本工资发放率、政府福利上交率和分销商的 CRA。而拜访达标率，客户服务水平
和系统数据准确率度能直接由系统算出。