访谈提纲（光明）

内容：
1.光明液体奶销量已经是全国第一，请谈谈液态奶各产品系列在上海以及全国的市场占

有率情况，以及其他乳制品系列的市场情况；

2.外地销售已经占了光明收入的 45%，并且划分了 8 大销售区域，请谈谈区域划分原则以

及重点区域以及相应的区域策略；

3.上海的销售化为两个部门分管：销售部负责非液态奶在各大卖场、超市、商店的直销，

营业部负责液态奶的销售。请谈谈为什么这样做。

4.在上海以及各区域相关的销售渠道如何建立？（上海奶亭与送奶箱的比例大概为多少，

哪个是今后发展的趋势）

5.请谈谈消费者群体的收入水平与光明产品线之间的关系。（比如在上海与在黑龙江的两

个市场如何确定各产品的关系）

6.光明目前初上海外有两大奶源基地，黑龙江及内蒙，以及北京、西安、武汉、无锡、南京、

杭州等保鲜奶（何谓保鲜奶）的生产基地。由于原奶保质期的原因，其保鲜奶原奶如何
保障。另外，奶源基地的原奶如何消化。

7.对于国家新出台的学生奶计划，光明相应的策略是什么？
8.光明在这些年的风风雨雨中，必然经过了许多挫折。请谈谈光明在推出的各种战略尝试

中，最为成功的以及失败的案例，并谈谈原因。

9.在上海本地市场上，对于其他竞争者，光明的相应策略是什么？