保险行业是一个高淘汰率的行业，一些

保险营销员

签单水到渠成、事半功倍，月月营销业绩

扶摇直上，最终成为营销高手，实现成功创富；然而，一些营销员早出晚归，披星戴月，
不停拜访，日日好辛苦，天天受劳累，还常常吃闭门羹，日日签单萎缩，月月业绩低迷，
最终淘汰出局。同是营销人员为何两重天？保险营销成功签单的黄金法则是什么？成功签单
的秘诀在何处？
　　相遇成知己
　　展业中最头疼的莫过于找不到客户，形成英雄无用武之地的局面，而良策莫过于相遇
成知己。在这方面应掌握以下几个方面：一是要精心包装自己。营销员首次见到客户，要在
其心中留下深刻而完美的烙印，根据不同的拜访对象装饰好自身形象，使自己尽量与拜访
对象的身份、环境协调一致，为保险营销营造一个融洽的氛围；二是与客户交谈时语调要适
当协调，介绍内容要以公司经营情况为主，自身情况为辅，主辅分明、经纬有序。待客户对
营销员有初步了解后，针对客户易于接受赞美、夸奖的心理，找准客户最有代表性的闪光点，
如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点，用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路，
一来二往，就拉近了双方的距离，消除了相互之间的隔阂。
　　巧妙取信息
　　获取客户相关的信息，是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份，
以更好地帮助客户做好财务规划为由，重点了解客户的

10 大信息：1.客户的工作单位、联

系电话；

2.家庭主要成员概况；3.是否经常外出参加户外活动；4.是否经常驾车；5.对发生

意外事故的看法；

6.对保险的认识程度；7.对自己、父母健康的满意度；8.家庭主要成员的

文化程度、家庭收入、支出状况；

9.对保险产品的喜好判断；10.对保险需求的情况、目前拥有

保险的情况。
　　总之对客户的情况，要掌握得细致完整，尽量不漏。知己知彼，才能百战不殆。只有在
了解了客户的详细资料后，才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。

 

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