适时成交，是指推销员在行销商谈中，巧妙把握购买时机与信号，及时促成保险交易。也就
是帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险。它是行销过程的关键一环，意义非同寻常。
因为推销员的一系列努力，都将在此环节中见分晓。
　　当您发现成交讯号，把握住成交时机后，为了使顾客轻松自在地作出购买决定，还必
须灵活掌握运用好适时成交的一些基本方法。
　　

1、挑选成交法

　　挑选成交法也叫二择一成交法。推销员同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一
进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请
保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻
而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已
同意购买保险。
　　

2、决定小节法

　　决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，推销员可以化大为小，协助其先作出一些投
保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，
但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：

“明天起保好吗？”“给您保三份咋样？受益人

写您妻子可以吗？

”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。

　　

3、暗示默许法

　　暗示默行法，是指准保户已基本接受推销员的观点和方案后，推销员主动提出一些试
探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：

“能否看一下您的身份证？”“您的地址

和电话是

……。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾

客回答是

“不”或者阻止即时成交，则可继续推销宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。

　　

4、排除异议成交法

　　顾客拒保的理由主要有五条：

(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对推

销员及其代表的保险公司不信任；

(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是

指推销面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒
保理由进行排除，敦促顾客达成交易。
　　

5、总结式成交法

　　总结式成交法，是指当推销员解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述
保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：
“如果没什么问题，就开始填写保单吧１这种尝试成交的成功率较高。
　　

6、冷谈成交法(欲擒故纵法)

　　若推销对象是恃才傲物，自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛
气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：①运用挑衅话术引起顾客的重视；
②待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其投保。
　　

7、激励成交法

　　对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保者，可用其熟人的投保事例，或
者众所周知的灾害事故图片、案例、保险理赔故事等，激励其改变看法、及时投保。
　　

8、五次成交法

　　推销工作是艰难曲折的，很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位保险推销员都应准
备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心
神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随
机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。