Q/HM19101 - 2005

合同管理办法

1.目的

满足顾客对产品要求，规范合同管理程序，防范经营风险。

2.适用范围

本办法适用于销售总公司以及公司授权的销售部门（以下简称销售部门），对顾客有关产品要求

的识别与评审。

3.职责

销售部门负责所签合同的评审、发放、执行、变更、服务、内部沟通、管理和与顾客的沟通。

4.工作程序

  4.1.对顾客有关产品要求的识别

4.1.1.销售人员在广泛搜集国内外市场动态和顾客信息的基础上，通过及时、有效的沟通识别顾客

对产品的要求。

4.1.2.销售人员应从产品符合性、可靠性、交付能力、价格和寿命周期、费用、安全性、环境影响等方

面了解顾客和最终使用者当前和未来的需求和期望，注重理解顾客明示或隐含的需求和期望，将

顾客的需求和期望转化为对产品的要求。

4.1.3.在清晰地识别顾客对产品的要求后，销售人员应从技术性能、标准、工艺措施、资源配置、交

货期、售后服务、价格、付款方式、安装运输以及相关法律法规和企业的其他附加要求及时与顾客保

持良好的沟通和内部沟通。将顾客对产品的要求拟定为合同草案和技术协议，并组织顾客有关产

品要求的评审。

  4.2.顾客对产品要求的评审形式

4.2.1.国家重点、重大工程项目或在行业内有重大影响的工程项目；新产品、外来图样没有生产过

的产品合同采用会议评审。

4.2.2.设计修改、工艺复杂、交货期短、价格因素、特殊采购（配套）或特殊运输方案等产品合同采

用会签评审。

4.2.3.其它产品合同采用内部评审。

4.2.4.特殊情况下，如在异地或时间紧迫，来不及完成正常的评审程序的合同，项目负责人可通

过电话、传真、电子邮件等通讯方式请示汇报并做好文字记录，事后补齐合同评审的有关手续。

4.2.5.参与投标的项目，应对投标文件（投标书）进行评审。中标后如合同产品要求都能得到满足，

无任何与招标文件不一致的要求，可签订合同。否则，还须对合同中与投标文件（投标书）不一

致的内容进行评审。

  4.3.顾客对产品要求的评审实施与审批

4.3.1.内部评审由销售部门项目负责人根据顾客对产品的要求，按照产品技术参数、价格及付款条

“

”

件、交货周期、运输及法律条款逐一填写 产品要求内部评审表 ，报经销售部门主管副总经理（副

厂长）审批。