谈谈推销语言在接受语境的顺应

　　摘要：民俗文化等接受语境和接受心理制约着推销语言的接受。推销语言只有顺应接受
语境，尤其是要顺应接受者的心理，才能吸引接受者并促使他们购买商品，达到推销的目
的。

关键词：推销语言；接受语境；顺应；接受心理

 

　　

 

　　在当今商业社会中，人们经常会接触到形形色色的推销员，听到各种各样的推销语言。
推销语言是商品推销员在商品推销过程中用来与顾客进行沟通、切磋、洽谈的一种特殊的交
际工具，它的目的是推销产品。在这里，推销员或售货员是表达者，客户或顾客是接受者。

 

　　

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见推销语言的重要性。推销语言只有在特

定的接受语境中以其特殊的感性形象作用于接受者的听觉，满足接受者某一方面的心理需
要，使接受者有充分的感受并调动审美体验时，才能走进接受者的心灵。如果忽视了接受语
境，不了解接受者的需要和兴趣，推销语言就很难引起接受者的共鸣。因此，为了使推销语
言做到有的放矢，就应该研究推销语言在接受语境的顺应，特别是对其中起主导因素的接
受心理的顺应。顺应理论是国际语用学会秘书长

Verschueren 于 1999 年他的《语用学新解》中

提出的，强调语用学是

“从认知的、社会的、文化的整体角度对语言现象的综观

（

Verschueren，2000）”，认为“语言使用是一个在不同意识程度下，出于语言内部或外部

原因，对语言做出选择的过程。

”顺应理论从语言的选择与顺应出发，全面描述和阐释了人

类使用语言的各种现象及其心理机制以及社会、文化因素在此过程中所起的作用，揭示了语
言运用的实质。语言顺应包括语境关系顺应、语言结构顺应、顺应的动态性、顺应过程的意识
程度。这里只谈与推销语言关系最为密切的语境关系顺应。语境关系顺应是指语言的选择应
该与语境顺应。

 

　　语境包括两个方面，一个方面是语言本身的环境，如词语、句子、段落的前后关系。另一
个方面是说话的环境和言语的各种有关背景，小的如言语交际的对象、目的、时间、地点等，
大的如时代、地域、民族文化、风俗习惯等。语境因素对语言运用、语言意义、语言理解的影响
十分显著。而

“在表达语境中发生的修辞活动，进入接受语境，才是真正进入了意义生成的

空间。

”接受语境包括接受者接受特定话语时的语言语境、经济文化语境、场合情景、主体情况

等。以下分析推销语言对各种接受语境的顺应：

 

　　

 

　　一、言语语境的顺应

 

　　

 

　　言语语境也就是上下文语境。例如有位顾客想买一双皮靴又表示价钱太贵，推销员说

:

“您的想法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮靴比较经济实惠。但从长远看，买这
种价钱贵一些的保质包修的皮靴更合算，它款式新颖，皮质好又耐穿舒适，穿上能使您风
采倍增。

”推销员通过肯定句式承接对方言语的意思，巧妙地道出自己的主张，说明了“价高

质优

”和“价廉质一般”哪种更合算的问题，引导对话向良性的方向发展，加深了顾客对商品

的好印象。在顾客方面，由于自己的话被对方接下，认为自己受到了肯定与接纳，逐步打消
了拒绝心理，产生了购买欲望。

 

　　

 

　　二、民俗文化语境的顺应