电话营销员的葵花宝典

“四级提问法” 

销售变得越来越难，这是毋庸置疑的问题。

　　传统的方法遇到了前所未有的挑战，因为传统的方法大多是教我们如何去说，而没有
叫我们如何去问。

　　有少量的书籍和培训也谈到了如何去问，然而，遗憾的是他们所说的方法却并不能解
决实际问题。因为他们的方法太抽象，过于笼统。例如，有不少谈到提问方法的书，他们将
提问简单归纳为两种：封闭式提问和开放式提问。李向阳老师当初在做基层的电话营销时，
也曾经使用过这些方法试图来改善自己的销售现状，却未能如愿以偿。

　　有没有什么宝典或者绝招，可以改变这种状况呢？

　　经过苦苦摸索，最后，李向阳老师总结了一套行之有效的提问模式，在短短的一年之
内，李向阳的销售业绩便迅速提升了好几倍，而工作量却比以前下降了一倍，销售不再是
一种负担，而变成了一种乐趣。

　　简单来说，这套提问模式叫做

“四级提问法”，也就是广大电话营销人员能够战无不胜

的葵花宝典第一级，信息层提问，用来收集准客户的一些基本信息，目的是对准客户作一
个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如

“您是从事哪个行业？”“对于电脑功

能方面有什么特别要求

”“什么样的价位比较合适您。”等等。

　　第二级，问题层提问，用来询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题，或者通过
提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是用来判断客户是否有相关需求或者激发客户的
潜在需求。如

“在写作时，您最大的问题是什么？”“如果电脑出现故障，厂家能否及时进行

维修呢？

”

　　第三级，影响层提问，针对客户在日常工作中遇到的某些问题，这些问题对客户工作
造成了哪些影响的提问，目的是用来进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。如

“如果电

脑突然出现故障，而厂家又不能及时进行维修，这样对您的工作会造成怎样的影响？

”

　　第四级，解决层提问，针对客户目前存在的问题，提出解决方案的提问。目的是解决客
户问题，满足客户需求。如

“针对目前的这个问题，您打算怎样处理？”

　　需要强调的是，根据具体情况，

“四级提问法”在使用过程中，每一级提问的详细情况

可以不一样，也可以省略某一级提问，但最好不要越级使用。