我国保险企业销售渠道中现存问题分析
【摘 要】销售渠道建设是我国保险企业长期可持续发展的重要环节,是保险公司转变经营
理念,提升销售能力的重要建设项目。我国保险销售渠道虽然早已形成,但是各个渠道发展
速度缓慢,渠道间冲突较为严重,渠道结构管理存在缺陷,这一系列问题表明渠道建设还
有很大的改进空间。
【关键词】保险;销售渠道;问题;对策
1.我国保险企业销售渠道中现存问题
保险销售渠道是指在保险商品从保险公司转移至保户的过程中,所有协助保险商品所
有权转移的机构和个人。根据有无中间商参与的标准,将营销渠道划分为直接营销渠道售和
间接营销渠道两种。直接营销渠道是指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话
等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。间接营销渠道是指保险公司利用保险代理人和
保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。目前保险销售渠道中存在的一些问题也逐渐凸
现,严重阻碍了保险业的发展,具体表现在以下几个方面:
1.1 销售渠道控制力度亟需增强
我国保险公司对直接销售渠道的控制力强于间接销售渠道的控制力。保险公司与中介渠
道的利益矛盾,造成保险公司对中介渠道的控制能力处于弱势地位,而现在间接销售渠道
又是保险公司主要的营销渠道,这就影响了渠道的产出。也使保险公司无法很好的把控渠道
对顾客的服务质量、渠道对销售额的贡献以及渠道其他职能的执行情况。
1.2 销售渠道存在冲突
随着保险市场的发展,销售渠道逐渐多样化,与此同时,与销售渠道多元化相伴而生
的渠道冲突也愈演愈烈,成为公司急需解决的一大难题。销售渠道冲突的产生本质上是渠道
成员之间对终端客户资源的争夺。当出现业务政策倾斜、相对较高的佣金等优势时,各个渠
道间就会形成冲突。当前渠道冲主要有三种形式:第一,不同保险公司同类销售渠道之间的
冲突。主要是保险公司之间的渠道竞争,比如独家代理的情形。它实际比较的是保险公司的
实力和声誉的差距;第二,同一保险公司内部销售渠道的冲突。表现在公司内部中介渠道之
间、代理人之间、员工之间的业务交叉,最主要的表现就是
“窜货”;第三,传统销售渠道与
新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物,它可以满足不同层面
的消费需求,具有较大的发展潜力,传统渠道与新兴渠道之间的矛盾随之而来,冲突表现
最为激烈,很难调和。
1.3 销售渠道开发有待深化
自
1992 年美国友邦保险公司成功将保险营销人员体制引入中国开始,个人代理就成为
了最主要的销售方式,至今未变。个人代理渠道在我国的发展已经趋于成熟。但是渠道人员
收入低,企业增员难成行业难题。目前我国保险个人代理人数为
300 万,较最高峰时期的
400 万减少了 20%,保险企业打响“抢人大战”。
中介合作还不成熟,保险中介市场在我国起步较晚,随着中介市场的不断成熟与壮大
从事中介代理业务的经营主体和从业人员增多,保险市场分工日趋明确,保险中介渠道日
渐成熟。但是,多数中介代理机构缺少经营的长远战略性思考,其主要的盈利模式仍然是赚
取手续费差额,保险公司与中介公司之间只是简单粗糙的销售费用打包外包的模式。
银保合作处于浅层次合作,价值贡献低,短期受阻。我国保险公司和银行的合作仍以销