1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的
　　常见应对
　　　引导策略
　　顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街
　　或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少
　　产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没
　　什么好看的。
　　面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然
　　后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就
　　可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实
　　需求。一举两得。
　　话术范例
　　话术范例一导购：

“，我明白您的意思了。您是希望挑到

　　一款造型独特，和别人不同，特别显眼，特别炫，能充分
　　展现您的青春与活力的戒指吧

?”(将顾客的问题进行有效地转化)

　　话术范例二导购：

“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说

　　的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精
　　而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要圈戒

还是花戒呢，我帮您介绍两款吧

?”(适时将话题转移到产品介绍

　　上

)

　　话术范例三导购：

 “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实

　　存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地戴着我们的首饰回
　　家了。

”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)

　　导购：

“说真的，首饰的款式是要比服装的花样少。因为首饰是买一个戴一辈子的，

款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像衣服那样花花绿绿，几个月不

到

                     就过时了。我为您推荐几款适合您款式又经得起时间考验的戒指吧。

　　方法技巧
　　化解顾客提出

“款式少、不好看”异议的技巧：

　　

1．认同顾客的意见，给足顾客面子。

　　

2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 (二选一方法，你是要戒指还是项链

呢？

)

　　

3．运用经验给顾客介绍具体的款式。

　　

4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景：不用试了？
　　顾客提出

“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客

　　只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是
　　很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感
　　受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。
　　要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾
　　客传达一个

“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底

　　消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能
　　够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得
　　多。