如何巧妙地说服他人，达成你的目

的？

    曾有人问过我，以下两种方式，哪种更能达到目的。

　　

A：先向对方提一个小小要求，然后再提大要求。

　　

B：先向对方提一个巨大要求，然后妥协成大要求。

　　两种方式都有成功的案例。

　　前者可以提到，让住在高速公路边的人在

”系好安全带“宣传单页上签名，然后要求在

他家屋顶上设立巨丑的警示牌，如此一来，同意设立巨丑警示牌的人，会多一些。这在心理
学里面叫做

Foot In The Door Effect。

　　后者最著名的例子，莫过于鲁迅所提到的，要开窗，先

“拆房”了。罗伯特·西奥迪尼教

授在他的《影响力》一书中将其称为拒绝

—退让策略。这个策略中国人在讲价时已经运用地炉

火纯青了。

　　要弄清楚这两种方式哪种更好，也许我们必须先弄清楚这两种方式为什么会起作用。

　　前者是让对方无意中改变对自身的认知，不好意思再拒绝二次相关的请求。例子中是，
“我”签了安全带宣传单页，那“我”就是一个有公德心的人、乐于奉献的人，那“我”就应该
答应树立牌子。

　　后者则是讨价还价中常用的技巧，大家都让一步，有利于做出让大家都较满意的结果。
这通常是在双方有利益冲突的情况下进行。

　　前者如果用得不好，就叫

“得寸进尺”。

　　后者用得不好，第一步就会被称之为

“痴心妄想”，然后被赶走。

　　所以，只有在

“请求”能改变对方对自己的认知的时候，才使用 A 方式。

　　而有利益冲突时，最好选择

B 方式。

　　另外，当目标完成难度非常高的时候，最好选择使用

A 方式，并且分多步实施。

　　关于

B 方式的例子：咱们向父母要钱出去玩，打算要 100 元，该怎么说呢?先说要

50，然后再要 50 吗?这显然会被拒绝，那就要 200，然后父母说不行，只给 50，然后自己
在说不行，最少也要

150，父母说，就 100 了，不能再多了。