料的企业是不是这样子,就是说我们广泛流行的管理理论,是跨国企业的管理经验的促进,
而且随着与时俱进,随着它的理论的修改,它跟他的企业切合的越来越好。但是骆驼跟兔子
有什么不同呢?骆驼体格大,他跑得不能太快,太快了就散架了,所以跨国企业强调战略
管理,强调流程管理,强调体系管理。但是中国企业能这么做吗?兔子什么特点?它是要速
度,联想和海尔的成功是因为它是中国奔跑得最快的兔子。在它的技术还没有完全到位的情
况下,我们用服务铸造了品牌,我们所谓说摸着石头过河,是你要先下水,如果海尔和联
想,为了完善技术,我相信用 20 年的时间,能够赶上西方的跨国企业,但是就会失去今
天的联想和海尔,中国的市场就不会有今天的繁荣。
第二点,骆驼和兔子还有什么区别呢?有人说外国企业是狮子,我们是狼,不对,狼
和狮子是同样一个范畴的动物。骆驼最大的特别,是它有驼峰,他储存了很多的时候食物和
水,兔子在奔跑的过程当中,一天不吃,不喝都会死掉。就可以所以跨国的企业,可以用几
年的亏损作为实现他的远大抱负的基石,但是中国的企业,必须要每天都有盈利,所以一
个富人的生活,和一个穷人的生活特点怎么可能一样,中国很小的企业,有那么多战略管
理的问题吗,有那么多沟通的问题吗,跨国企业很大,他是跨地区,跨文化,所以他要谈
沟通。所以我们对于跨国企业管理的理论,我们在理解的过程当中,在那么多年,很多的企
业在执行的过程当中,就是用管理骆驼的方法,管理着兔子。所以为什么跨国公司的那么多
理论,远水不解近渴,所以中国的企业处在从生存到发展的阶段,而不是从优秀到卓越的
阶段,不是谈如何优秀,如何卓越的问题。大家想一想,他们谈的是富人,怎么把生活过得
更好,更有情调,我在游泳池边看到一个教练说,你这样做错了,应该这样做,但是游泳
池里边的人艰难地说,老师,你能不能告诉我,怎样在水中呼吸,要不我其他的都做不了。
所以怎么样生存,怎么样呼吸是中国企业面临的最大的,最根本的问题。
另外一点,我们的营销是一种力量悬殊的竞争。我们这一代人没有办法选择,我们生在
这个时代,当我们还不了解市场经济的规律的时候,被市场经济熏陶了上百年的跨国企业
带着精神的资本,带到了中国。家居行业是不是,饮料行业是不是,医药行业是不是,大家
看一看。但是我们不能亏损,我们必须有当期的回报,所以我就讲了,市场是最坏的老师,
还没有上课就考试。所以我今天跟大家谈的是以小搏大。
我们没有办法选择,我们现在的时代,我们只能就用以小来搏大,以弱击强。有一个亿
的企业想让我帮他做品牌,你一个亿的企业,你要做什么品牌呢,我说你要做的一定是产
品的经营,带动品牌完善的提升,而不能单纯做品牌。跨国企业他做的东西很简单,只要你
有钱就可以做,他是先用钱来铺这个品牌,用这个品牌从高端来拉动,我们没有钱,只能
从低端做销售,慢慢把品牌拖起来,这是我们在做品牌和销售的过程当中,最大的不同点。
以小搏大,有没有可能呢?完全是有可能的?即使弱小的尸体,在某种时空转换的情况下,
也能由弱势变为强势,或者说,我们可以有意创造这种态势。经济的法则,你不能去改变,
但是营销的游戏规则,你们可以改变。你要改变的适合我们自己去成功。举一个例子,一个
小孩儿,跟一个大人比,怎么比,你跑步跑不过大人,举石头举不过他们,跟小孩儿比什
么。我们比搭积木,猜谜语,这样的话,我们的弱类就完全有成功的机会。很多成功的案例
都是以弱击强的案例,在没有说出来之前,你觉得几乎是不可能,但是别人指出它的时候,
你就认为是自然而然的事情。比如说毛泽东的农村包围城市,毛泽东在 27 岁的时候,写下
了一句话,看当今天下,谁数沉浮,他是靠什么成功的,他就是靠这个东西,靠以弱击强。
田忌赛马的故事,他没有要求他投入更多更好的马,而是在他现有的马的基础上,进行了
一个组合,就有利的击败了对手,在三局两胜的游戏规则里面取得了胜利。