“

大卫斯得到了这样的调查结果之后，马上采取行动，制定了一系列题为 我发现了一

”

个秘密 的电视广告，来推广产品的新用途。例如：

——把用剩的斧头牌发酵发放在冰箱内，能够消除冰箱内的异味着真实一举两得。

——别忘了一台冰箱要放两包斧头牌发酵粉：一包摆在冷藏室，另一包摆在冷冻室。

因为冷藏室和冷冻室的异味都必须一并除去。

——冰箱内的发酵粉放置一段时间后，除臭的功效会减低，此时应换新的发酵粉，

然后把旧的发酵粉倒入厨房内的水糟或厕所下水道中，能够消除恶臭。（此法可提高产品

的重复购买率。）

“

”

上面一系列新用途广告推出后，引起消费者极大的反响，不但 我发现了一个秘密

变成了大众的话题，并且美国各地经销商订货电话蜂拥而至，甚至许多零售商还向公司

抱怨缺货。

这个案例和第 22

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”

期市场调查里 女裤男用 就是成功的产品延伸案例。我们可以看到 ，

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”

“

”

用途的重延伸可以给产品带来新的生命力，不管是 女裤男用 还是 发酵粉变除臭剂 其

思想归根结底都来源于我们的消费者，只有尊重消费者，多与消费者保持联系，就会发

“

”

——

现生活中孕育着很多 金矿 。例如，脚踏车行业的再生，并不是它在主要用途

交通工

具上占有优势，也不是它的生产者发现或发明了新的用途，而是国外消费者观念的改变

——把它当作休闲运动器具，于是便赋予了脚踏车新的生命，使他从弃儿变成了宠儿。可

见，真的创意来源于生活。



改变辅助服务

改变辅助服务，提高产品的附加价值也是产品的一种改进形式。其中，服务是一个重

要的方面。

改变辅助服务实际上是提高买方价值，将客户的利益和公司的盈利结合起来。企业的

”

”

服务往往会增加顾客的忠诚度，提高回头客户的回头率。 以客户为中心，以资源为基准
是客户服务的基本原则。企业通过增加产品的服务，以增加产品的附加价值。这样，能增
加产品的竞争能力，目前，许多跨国企业不断的以服务为主题，以提高企业的竞争能力。

案例二：惠普的电子化服务--E-service

惠普公司作为最早在中国倡导电子商务的 IT 厂家之一，率先加强辅助服务，倡导 E-

service

“

”

“

”

，推出 惠普商桥 系统，迈出了电子化渠道管理的步伐。惠普公司的 惠普商桥

系统，超越了原有商务运作模式，它借助先进的 Internet 技术与渠道伙伴开创新的合作，

最终实现了将电子商务引入渠道管理。惠普的 E-service 利用 Internet 的发展优势，解决

传统分销渠道暂时不能解决的问题，有机地将厂商、分销商、经销商结合为一体，透明、高