解决办法和新的模式往往在这个阶段建立或创新出来，主持培训的专员在这个阶段的总
结很重要，有利于形成公司的知识积累，形成学习型的团队文化。
4
、会客观摩
会客观摩是模拟销售中非常重要的一个环节。主要是安排经验和能力老练的员工（教练）
会见客户进行谈判的时候，带领新员工（徒弟）一起去。无论是谈判成功还是失败，对新
“
”
员工都具有很好的参考作用。这是一种和 讲师授课 全然不同的感受！也可以印证和加深
“
”
讲师授课 环节的知识点，同时促进新老员工的交流，强化老员工（教练）的位置感。一
些公司不愿意采用这种方式，主要是 2
“
”
个原因：一是老员工不愿意 秘笈 外传，在公司
“
”
“
”
中树立竞争者。如果你的员工有这种 文化习惯 ，那么， 会客观摩 正是去除这种陈旧积
习的好办法，你可以将教练对徒弟的帮带作用制度化，甚至规定徒弟进步的情况会作为
“
” “
” “
”
对教练升迁或奖励的基础，可以采用 一帮一 、 一带多 、 多带一 （使得一个新员工吸
收不同人的风格），你会发现，一旦和激励挂钩，这种友好的气氛很快就形成公司的团
“
”
队文化。二是怕有新员工在旁 碍手碍脚 ，影响销售谈判，实践证明，这种担心往往是多
余的，关键在于怎么控制。
5
、电话销售
电话销售也是非常重要的一个技巧，理论讲解几乎没有作用。公司可安排经验老练的员工
帮带新员工，授完基本模式和一定的规范内容和理论后，新员工开始打电话，老员工帮
助提示作答，或挂线后，新员工重复交谈内容和碰到问题，老员工教导应答技巧。这个环
节对新老员工都有能力提升作用。
6
、角色扮演
角色扮演是模拟销售的核心环节。由部门主管、人力资源部代表、培训和帮带过该员工的教
练作为评委，其中一名老员工扮演客户，进行实战模拟。如果培训场所允许，可以安排其
它员工观摩，但尽量让被测试的员工看不到观摩的人和评委，以提高效果。角色扮演环节
可以多次进行，可以对新老员工都经常进行（对老员工主要是用来检验对一些方面的改
进情况）。而问题点和模式的设计要由老员工从实践的真实案例中提炼。人力资源部和教
练要引导被测试者事前做好如下工作：
§复习对以上 5
个环节积累的知识和技巧。
§
考虑如何说第一句话或表达第一个行为。
§
考虑如何随时促成交易的办法和如何捕抓时机。
§考虑碰到何种情形时使用何销售过程模式（要求至少设计 3
种）。
§确认销售过程中所有可能存在的问题（例如客户拒绝产品的理由），写下每一问题点和
障碍，制定有效回答的销售工具，用角色扮演来演练回答。
§
无论客户达成交易与否，离开时应如何表现。
7
、 小组讨论
“
”
模拟完毕，由评委和 客户 、观摩人员等进行小组讨论，将讨论结果告诉被测试人，也可