★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力

,

避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。

“铺货奖励

政策

”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”
给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
白酒营销策划方案在制定

“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如

“一箱送一瓶”活动的本意

是激励零售商，提高零售店的

“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，

从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价

“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施

“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价

位

”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其

落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。

广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及

时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售