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   李厂长,××

公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。

  举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同
的企业时,效果就更会显著。

  6.提出问题

  推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:

  张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员

这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

  在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不
清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  7.向顾客提供信息

  推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注
意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,

把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾
客说:我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。

  推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  8.表演展示

  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。

  一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大
纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大

的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:这是金钟牌高级领带,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,
再轻易地拉平,说这是金钟牌高级领带,就能给人留下深刻的印象。

  9.利用产品

  推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产
品的腿力来吸引顾客。

  河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经

理不禁眼睛一亮,问:哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个

产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾
客。

  10.向顾客求教

  推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地
向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:

  王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?

受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。

  11.强调与众不同

  推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销
员,在名片上印着 76600 的数字,顾客感到奇怪,就问:这个数字什么意思?推销员反问道:您一生中吃多

少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:76600 顿吗?假定退休年龄是 55 岁,按照日本人的

平均寿命计算,您不剩下 19 年的饭,即 20805 ……

,这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意

力。