购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、
社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。
　　一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的
能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专
业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。
　　五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？
　　六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能
否进货？
　　七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理
力度。
　　八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的
老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。
　　市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理
OTC 市场分析，并拿出应对之策。
　　第二、市场的预测

——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。

　　市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需
求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部
市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公
司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告
的投入，决定组织结构，决定人数的多少。
　　市场营销的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前
提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能
比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增
加多少，组织结构会变成什么样子等等。
　　因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划
部门来完成。
　　同时，在药品的

OTC 市场分析的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，

使得

OTC 市场分析的竞争相对较弱，因此我们做市场营销预测的迫切性还不强。换一个说

法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说
这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进
入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通
路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。
　　第三、市场营销状况分析
　　

OTC 市场营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。

销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为市场营销经理，要善于
从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对市场营销状况进行分析的目的。
　　

1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，

单场联合促销的数量。
　　

2、还可以从购买人群来分：在总销量中 A 病症消费者占多少；B 病症消费者占多少；

重复购买占多少；
　　

3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；

电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。
　　第四、竞争对手分析
　　

21 世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销 thldl.org.cn 中，竞争已成为司空