售协议的合作模式为主，此种模式不利于银保双方建立长久合作的利益机制和平等机制，
也不利于银行保险产品和渠道的开发。

 

　　网络销售和电话销售才刚刚起步。作为新兴的销售渠道，网络销售和电话销售主要受到
信息、通信技术的制约。另外网络、电话销售渠道人员的综合素质不够高，限制了其发展速度。
 
　　

2.推进我国保险企业销售渠道建设的对策 

　　保险销售渠道的建设受市场环境、客户消费习惯、国家监管政策多种因素的制约，因此
在建设销售渠道过程中要以客观的视角分析问题，解决问题时也要求权衡利弊，因地制宜
紧密结合公司自身的发展，追逐长远利益。

 

　　

2.1 优化资源配置，注重渠道队伍建设 

　　一是执行严格的准入机制。加强营销人员持证上岗的管理力度，各保险公司都制定较为
严格的营销员招聘标及程序以提高营销员的整体综合素质水平；完善培训及考核制度；细
分营销员队伍。可以将营销员按学历、性别分为不同类别以应对不同的目标客户；优化团队
人才结构，促进人才合理流动。二是加强渠道激励考核机制建设。科学、合理和有效的激励机
制是提高营销团队绩效的不竭动力。销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励机制
是否完善。因此公司不断探索，建立多元化的激励机制，实现差异化管理。

 

　　

2.2 扎实推进一体化销售，解决好渠道冲突 

　　渠道建设必须改变短期性、局部性的战术观念，以长远性、全局性的战略思想进行规划。
而解决一切矛盾和冲突的有效手段是沟通，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途
径，实现保险公司对于渠道的集团控制，消除各个分销渠道为追求各自利益而造成的冲突
追求双赢或者多。具体包括：

 

　　第一，强化公司与其他渠道人员的合作理念，增加信息交流与沟通，增进彼此的了解
和信任，尽量避免公司之间渠道恶性竞争所带来的成本提高；第二，打破常规，建立起一
套渠道之间的沟通机制，增强公司内部渠道的沟通、互融。公司定期召开业务交流会，将自
身发展策略和即将发生的变化详细地与渠道成员沟通，及时消除可能会带来的分歧，让渠
道人员能够适时作出销售调整；第三，大力开发适销的专属产品，不同渠道的产品分配给
不同的销售团队，极大降低公司内部产品对渠道的竞争，从而避免冲突的产生，还给公司
带来高效益；第四，进行渠道、区域划分，尽量避免重复。比如某个区域的某种渠道由指定
团队负责。这样增加渠道人员的方向性，还可以提高服务水平，增强客户满意程度。这样才
能充分整合渠道资源，极大降低保险公司成本，增加客户忠诚度，促进公司持续快速发展。

 

　　

2.3 不断提高渠道科技含量，加大新渠道的拓展力度 

　　保监会发布《关于改革完善营销员管理体制的意见》（

2010），采取“两手抓”策略，其

中之一是抓保险销售模式创新。重点鼓励和支持市场主体积极探索大力拓展，形成传统、新
型模式此消彼长的态势，实现新老渠道的合理配置。

 

　　提高科技和新渠道的建立都离不开创新，这就要求企业：首先建立合理的创新奖励机
制，调动所有工作人员都参与进公司的发展建设中；其次，所谓企业的竞争归根结底是人
才的竞争，企业要加大高素质人才引入和塑造，为企业注入新力量。

 

　　总之，营销渠道的信息化是现代营销渠道创新的推进器。现代科技的发展、网络的运用，
使得信息更加发达。新型的渠道应该构建在信息技术之，这就要求保险商加强对信息的管理，
以信息为基础在自己的营销渠道中创建更快速的信息传递渠道，比如网络销售渠道、电话销
售渠道等，未来还可以拓展短信销售渠道和电视销售渠道。这样能实现保险业科学发展的重
要路径。

 

　　参考文献：