7． 导演根据观察员的评价，对各演练小组进行评分工作，确定各组分析力的高下。 

8． 重新演示一般的方式是播放录音带，各角色发表自己对对方角色的感想，及作为员工方

的改善之道。 

 

□ 特别提醒 

1。.事前准备工作的完善与否,直接关系到角色演示的效果如何,必须再三检查,疏忽不得. 

2. 为了激励演练者士气,在演出开始之前及结束之后,全体观察员应起立鼓掌表示感谢. 

3. 各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间,评论的内容则应包括两项以上的优点、

三项以上的缺点及员工角色今后应注意的要点。 

4. 角色演示法对时间、演出场地要求严格，同时可辅以授课法、讨论法、个案研究法等，

共同结合使用，以产生更高成效。 

5. 商业谈判作战表应包括何种流程、何种进攻方式、语调、语气等做成备忘录。 

6. 评分工作应十分严格，做到公平合理，有利于提高全体学员积极性，避免不满情绪的滋

生。也就是说，应以观察员的评论为梁柱、各组演习状况为横梁，构架公平竞争的大厦。 

 

□ 经典实例 

下碳以销售技术的学习为例，评述角色演练法的准备阶段及实施阶段。 

1． 设定主题为提高商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与销售员。 

2． 制作演出道具，如谈判时的销售表格。调试摄影机至正常工作状态。 

3． 确定推销活动的商业谈判应包括的计划内容： 

（1） 和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等， 

（2） 为何见面，明确推销标的，要达成的目标。 

（3） 以何种策略进行谈判，将本公司商品的重点特色介绍给顾客。 

4． 正式演练。 

5． 观察员评论，总结。 

6． 导演公布各组得分及名次。 

7． 担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感丰收。销售员演示者则针对自己的角色演示

状况陈述感想，反省、解释并说明今后的努力方向等。