以让被测试人先进行总结，然后让他参与讨论，大家对其提出测试过程之中的优缺表现、
对有关难点有无更好的参考方法，然后再由评委评分，决定哪些方面还要加强培训，哪
“
”
些经验值得积累，可以 上战场 还是要进行下一轮模拟测试，或者淘汰。别忘了自我总结
“
”
以及布置事后的 个人作业 ，这个环节对加深其自身优缺点的认识非常起作用。
8
、 注意问题
首先，在模拟前后，业务员自身或人力资源部安排对有关模式、问题、难点、解决方法等的
记录非常重要，这是积累员工能力财富和改善公司销售能力的方式。比如在测试过程中
“
”
客户 提出的问题都是业务员平时碰到的真实问题，讨论过程中，任何人都会提出更多
“
”
的问题和更多的解决方式，积累起来就是财富。因为 事前防范是克服反对的最佳方法 。
其次，模式始终不是现实，不要期望 100 效果，笔者实践统计觉得，多数被测试者在模
拟中大约发挥 80%的水平。人力资源部必须跟踪员工在实践过程中真正的表现，不断通过
现实反馈，修正模式，不断改进和完善模拟销售。
模拟销售创造哪些真实绩效
模拟销售是一项具有很高的价值和收益的活动。以笔者所在的天拓科技为例，过去新员工
入职后，要成功销售一套软件，从前期的培训到开始积累经验，签下第一张单的时间通
常是在第 3
“
”
个月，加入 模拟销售 培训和测试后，通常是在第二个月出单，每个新员工
出单时间提前了 30-40
天，这就是真真实实的绩效！
而除了这个直接显性的绩效，更多的无形收益是你难以预计的：
1
、 模拟销售是创造培训模式和积累培训经验的最佳途径。如果是一个新公司，你可以从
无到有的创建一套培训资料，只要你耐心的整理每一个问题，并将它系统化、书面化、工
具化。
2、模拟销售是实现公司知识管理的重要环节。通过模拟销售，不断积累新老业务员在实践
过程中碰到的问题，提出多种解决办法，就是不断的将每个人的销售技巧和能力积累起
来，成为员工，特别是后来者的一个丰富知识库，然后将之形成一套有力的工具提供给
员工，通过实践又再不断修正表达方式和强化问题的解决技巧。这种模式一旦带来收益，
也有利于引导其它部门同样进行知识管理。
3
、 模拟销售是建立问题库，反馈招聘效果，强化面试、提高招聘准确度的有效手段。
4
、 模拟销售对 HR
来说，是进行销售部门工作分析的有效方法。
5、模拟销售有利于相关管理人员理解业务。例如，人力资源等部门要更好的为销售部门做
好支持工作，设计薪酬体系或考评制度；运营部门为了设计更加合理的工作流程，等等
这些都必须更好的熟悉业务，但平时又不能蹲在业务部门观察了解，那么，参与模拟销
售的过程就是最好的途径。