往，相对保密）之际，努力在采购系统（包括实际的验货系统、仓库收获系统、生产系
统）建立良好（至少不让这些人讨厌）的人际关系。 
客户初步几次的小量采购后，会进行评估，以决定是否变为主供应商，大量进货。这期间，
要人勤（多拜访，跟品管人员、仓管人员、生产主管或关键操作工多多交流）、嘴甜（不让
任何人讨厌）、电话勤（与现有采购系统的相关人员和前期的相关人员交流），及时解决
出现的各类问题（并分析各类问题：我们产品的问题？客户应用不熟练的问题？客户该
工艺不配合问题？个别人员有意制造问题？）。  
第二阶段：成为主供应商，稳定供应。 
1，从第一笔订单开始，要确保从订单确认到准时交货流程的完整性（订单、合同、交期、
货物标识、合适的生产日期、批次尽量同一、清晰明确的标识、合格的包装、送货单及签收、
发票、收据、物流在途信息及时反馈）。 
2，确保产品符合客户的要求（说明书、MSDS、认证资料、质检单、注意事项提醒）。如果
我们产品的工艺、配方或原材料有变化，应及早与客户沟通。 
3，确保价格的合理。及时与客户沟通价格趋势，及时建议客户（根据多种因素）调整库
存。及时了解并预估客户用量需求的变化，确保合适的库存储备、合理的成本价格。 
4，维持与客户各类相关人员相对独立的恰当交流（适当的电话、电邮、聊天工具联络，适
当的小礼物，适当的朋友聚会），适当的拜访。 
5，在客户有困难时，比如：短缺货品的寻找、帮助客户取得样品（客户不方便出面）、检
测样品、剖析样品，甚至客户在资金、发票方面出现困难的情况下，努力帮助客户。 6，在
为客户提供服务的过程中，一定会出现问题（产品品质波动问题、数量不足问题、交货不
及时问题、资金问题、发票问题、测试方法差异问题、价格问题等），及时到现场、及时面对
面的交流、专业技术人员\公司主要负责人及时到场及时处理、换货、共同找原因、共同想办
法处置不良品降低损失，是极其重要的。问题的妥善处理，更有助于互信的提高！  
第三阶段：加强交流，发现和与客户共同创造新需求、新增长点，努力建立伙伴关系。 售
后服务有两个核心： 
一个核心是满足客户当期和长期的需求，服务到位，随着客户的进步和我们企业自身的
进步，不断提升服务水平（比如：我们以前只提供产品说明书，现在会提供质检单 、
MSDS、注意事项 SGS 检测报告|最新应用评估数据）。 第二个核心是不断推进双方畅通
互信的交流。 
一方面，我们可以了解客户的发展史（企业负责人的发展史、品行，股东结构，决策机
制）、企业文化、成功经验，了解客户的人员状况、生意状况、技术状况、管理状况。了解客
户所在行业的状况（新型行业？成熟行业？夕阳产业？），确定我们的策略及需找新商
机，并规避行业风险。 
另一方面，通过交流，发现客户新需求、与客户一同预见或创造新需求，推进对我们现有
产品的需求和推动我们新产品的开发。将客户同行的相关信息（不涉及其它客户的商业秘
密）及时反馈给客户，创造客户对我们的依赖度。 

最终建立伙伴关系： 
企业之间在新产品开发、项目申请等方面合作。 企业负责人之间定期交流，最好能成为朋