见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我
们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，

OTC 代表必须一只眼盯着消费

者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，
之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较

OTC 市场分析的基础上，达到三

个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞
争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。
　　如何分析？
　　第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集
工作，树立情报意识；鼓励

OTC 代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；

　　第二、确定谁是我们的竞争对手？
　　第三、了解竞争对手在干什么？
    第四、分析他们的优势与劣势是什么？
    第五、我们的对策。
　　通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什
么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。
　　第五、消费者分析
　　消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需
要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消
费者的最佳办法。
　　其一，消费者对广告的看法

——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？

　　经理经常要做出

“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销

量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是
将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，
哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一
个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。
　　广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查
的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做
广告的消费者事前测试。
　　其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？
　　广告的目的是为了说服购买，作为市场营销者一定要知道

“消费者想从你的广告中知道

什么

”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你

的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康
复。能不能举例证明：某某某服用

××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他

还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般
在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效
果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场营销阶段的不同，
消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经
理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去
找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂
的方法是：请

30 名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头 /文字来回答你的

问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定
“要讲的话”。
　　问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员
去调查，会占用经理的很多时间吗？