谈策略。对于理智型顾客，推销人员对其应少说多听，或是引导、鼓励其亲自作

“

示范操作；对于冲动型顾客，推销人员对其可以施加一些压力，告诉他 优惠只

” “

”

有今天才有 、 前十名购买的顾客可以得到赠品 等相关鼓动信息，以促使其作

出购买决策；对于疑虑型顾客，说服其购买可能比较难，但关键是要有耐心，

动之以情，晓之以理，了解其心中顾虑，并加以解答。

1.4 顾客异议处理：

顾客异议处理是顺利沟通的关键。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到

“

” “

” “

”

对不起，我不感兴趣 、 很抱歉，我没有时间 、 价格太贵了 等被顾客用来作

为拒绝购买商品的意见或问题，推销人员应妥善处理异议。

1.4.1 推销人员要仔细倾听顾客的异议，即使顾客的异议是毫无道理或是故

意发难。也千万不要怒形于色。

1.4.2 顾客永远都是正确的，推销人员应该尊重顾客永不争论。

1.4.3 推销人员还应该站在顾客的立场上看待问题。设身处地地为顾客着想，

替顾客打算，以了解顾客的真实需求。

1.4.4 推销人员要学会倾听、多问，找出异议原因，适时处理顾客的异议，

并时刻保持着真诚合作的态度。

1.4.5 推销人员要密切注意顾客的行为及情绪变化，抓住处理顾客异议的最

好时机，消除顾客异议。

1.5 成交：

成交指顾客表明购买意向，采取实际购买行动的过程。成交与否是衡量推销

人员实际能力的重要标准，也是沟通成功的结果。经过推销人员的努力取得了顾

客的信任，解决了顾客异议，顾客产生购买欲望时，就会有意无意地发出成交

信号，推销人员这时应该通过顾客的语言、表情、行为等信息，做出准确判断，

及时发现成交信号，把握机会促成交易。

2．推销过程中的技巧

商品推销是指推销人员运用一定的方法的技巧，说服和帮助顾客购买某种

商品和劳务．以便双方的需要都能得到满足的行为过程。推销无同定的法则，但

有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激

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