适应市场竞争的需要。

 

    2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后,针对每个目标市场分别设计不同的险
种和营销方案

,去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险

消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是

:使保险营销策略的针对性更强,有利于

保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略

;适用于新的保险公司或规模较小

的保险公司。其缺点是

:提高了营销成本,增加了险种设计和管理核算等费用。 

    3.集中性市场策略,亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是:能够集中力量,迅速占
领市场

,提高保险产品知名度和市场占有率,使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益;

可深入了解特定的细分市场

,实行专业化经营,适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺

点是

:如果目标市场集中,经营的保险险种较少,经营风险较大,一旦市场上保险需求发生变化,

或者有强大的竞争对手介入

,容易使保险公司陷入困境。 

    并非所有企业都可以在三种策略上任意选则,企业要想取得事半功倍的效果,在选择目标市
场开发的策略时

,还应注意符合以下五个条件: 

    1.企业资源。企业资源的多寡,是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力
雄厚

,管理水平高,那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略;反之,若企业资

源有限

,无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场,则适宜采用集中性营销策略,即通

过将有限的资金用在

“刀刃”上,集中力量打歼灭战,最大限度地发挥自身的优势,从而在激烈

的竞争中占有一席之地。

 

    2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品,具有各自的特点。企业应根据不同阶段
的产品

,采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说,由于刚刚进入市场,投保者对其不

熟悉

,竞争者也较少。这时,宜于采用无差异策略,以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于

成长期和成熟期时

,应采用差异性或集中性策略,开发有别于竞争对手的产品,以便更好地有

针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时

,则宜采取集中性策略,以尽可能地延长

产品的生命周期。

 

    3.产品的同质性。就保险商品而言,其产品的同质性很小,故可把它看做是一种异质商品。比
如

,同是少儿险,却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等

方面的设计上加以改变。因此

,对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。 

    4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近,偏好大致相
同

,购买数量大体相同,对销售方式的要求差别不大的话,就可以采用无差异策略;相反,如果市

场需求差别很大

,投保者选择性较强,就宜于采用差异性或集中性策略。 

    5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少,市场竞争不很激烈,那么企业完全
可以通过采用无差异营销策略

,控制市场,占领市场。如果市场上竞争者的数目较多,市场竞争

非常激烈

,企业为了进入市场、占领市场,就需要寻找市场上的空白点和缺口,这时,就宜于采用

差异性策略或集中性策略。当然

,为了与竞争者竞争,企业也可以

“反其道而行之”,当竞争者采

用差异性策略时

,不妨采用集中性策略;当竞争者采用无差异性策略时,不妨采用差异性策略。 

    参考文献: 
    [1]徐昆.保险市场营销学[M].北京:清华大学出版社,2006:8. 
    [2]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001:8. 
    [3]张红霞.保险营销学[M].北京:北京大学出版社,2003:8.