前景等。经有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷

款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。

② 二手个人住房贷款合作单位营销。最主要的合作单位是房地产经纪公司，银行应当

对其进行充分、必要的审慎调查。

(2)其他个人贷款合作单位营销

典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。

网点机构营销

网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。网点机

构营销是银行最重要的营销渠道。

(1)网点机构营销渠道分类

① 全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。

② 专业性网点机构营销渠道。有自己的细分市场。

③ 高端化网点机构营销渠道。位于适当的经济文化区域中，为高端客户提供一定的金

融定制服务。

④ 零售型网点机构营销渠道。不做批发业务，专门从事零售业务。

个人贷款

营销组织

营销人员

(1)银行营销人员分类

在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力，一般分为高级客户经理、一级客户经理、

二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

中国银行业营销人员的分类：

① 从

职责

分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员

;

② 从

岗位

分：产品经理、项目经理、关系经理

;

③ 从职业分：职业经理、非职业经理;

④ 从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;

⑤ 从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;

⑥ 从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;

⑦ 从级别分：高级经理、中级经理、初级经理;

⑧ 从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

(2)银行营销人员能力要求

① 品质特征：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心。