在对方角度思考。

事实上，没有哪一个研究结果可以正确地告诉女性谈判桌上该做什么事、说什么话才是最恰
当的，因为其中有太多复杂的变量。不过上述提到的，的确给那些试着谈判的人一个不错的
建议：让你的请求对应的另一方认为要求是正当而且是互惠的。女性谈判时这招特别管用，
因为这会避免让你看起来太过度吹嘘，而导致一些不必要的社会成本，或者说让他们不会
想排斥和你工作。

来场成功的谈判吧！

在我从人资转到营销领域苦蹲两年后，我的部门有一个职缺，如果可以争取到，除了职位
晋升薪资加分外，对个人也是肯定。一开始我的直属上司一直拼命在日本跟韩国找人（因为
公司组织架构，我的部门负责北太平洋区市场营销，所以找人就看哪一国人力比较吃紧，
然后再互相协助），但是在苦寻半年一直找不到合适人选时，我嗅到了她想往台湾找人的
意愿（事后证明，女人的第六感准到爆炸）。此时，我心里警铃大作，

“此时不说话，难道

等着被踢出局吗？

”于是，我开始咨询各方专业意见，收集派得上用场的资料，准备在每个

月的一对一面谈中提出争取这个位置的意愿。

整场会议中，我只用了两个重点。首先，我让上司觉得舍我其谁，我把过去两年的所有成果
一一呈现，这听起来没什么，但我呈现的成就远远比我该做的、被要求的还多，充分表现出
“我准备好了”的气势。要分享给大家的是，这个筹码不是一触可及，是我“用心”经营的结果，
然后我在判断认为适当的时机时一次让主管看到。最后，我冒着风险告诉她（由于我知道我
的上司非常满意我过去两年的表现），如果这个位置最后不是由我来担任，那我就必须向
外找寻新的发展机会（当然，用非常婉转的说法，但意思相去不远）。

参加这个会议前，我其实已做了最坏的打算，如果谈判破裂，我也打算好我的下一步了；
幸好结果成功，皆大欢喜。过程中，我反而能让自己的立场看起来更坚定，但态度却舒服。
整场谈判我赢在

“掌握好时机”，以及创造双赢（Win-Win）的局面。

身为女性，即便平时处事多么有魄力，谈判真的不能来硬的（我也曾经因为太过强势而失
败过），不能让人感受到威胁。威胁感一旦出现，谈判势必破裂。但是，谈判桌上，我们也
不能一直很友善或是卑躬屈膝。

曾有文章提到女性魅力（

feminine charm）如何为事业加分，以及怎么利用女性魅力是一种

“让谈判的对象感觉良好而同意自己的策略性行为”。我想，我是懂得分析我的魅力（魅力的
形式可以是外在或内在），然后在合乎情理法的范围内加以利用。

写在后面：

谈判，其实就是了解对方要的或最重视的是什么。但是你会发现，不管准备得多充分，真正
上场时似乎都还是不够，然后事情往往会往你预料不到的方向前进。切记，永远不要只写一
份剧本，准备的时候，记得把剧本分成好结局跟坏结局，那样能帮助你在实际协商过程中
随机应变的能力。

谈判就像下棋一样，走错这一步很容易跟着走错下一步，然后全盘皆失。但是，如果你预先