成交的技巧

——“请问你的身份证号是多少？”

7.可投保的界限法：

针对不急的客户

先在白纸上画上一条线：

                                  拒保

—

                                                     承保的界限
  
         可承保+

——“您知道这条线代表什么吗？”
——“不知道”
——“这条线代表的是可承保的界限，总有一天我们会跨越这一界限，而我们不知

道这一天是哪一天

”

        

——“何不让我们在可以承保前就作决定呢？”

8.故事成交法：

准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

        

——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，

在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，告诉我
她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的主刀医
生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我要付
的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当初鼓
励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张是
帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您觉
得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢？

 

    注意：运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，最好是跟客户很近的事情，触

动客户

……

        

——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动？”这时要静下来，眼睛望着他，

运用沉默的力量

……

9.投保单成交法：

客户犹豫拿不定主意时

        

——“我明白，看来你还需要考虑，我这里有个建议给你：在你考虑的过程中，你还是

可以享受保障，你觉得这样的安排好不好？

”

        

——“怎么会有这样的事？”

        

——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批，审批后还有 10 天的时间您可

以考虑，

 我们专业上称作

“犹豫期”。我可以把资料先递到公司， 在这段时

间你可以享受保障的同时考虑，如果真的不喜欢还可以退保，一分钱都不
会少。

”

10.医疗成交法：

当解说建议书结束时，解说建议书过程中，对方有购买信号，如

“我是

否需要体检

”

        

——“我相信您已经明白这个计划对您的好处，但是现在还不能说您是我们的保户，因

为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗？

        

——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗？”

11.选择成交法：

处理完反对问题，运用次要问题成交，婉转的询问准客户一些次要的问

题，避免直接询问客户是否购买。

        

——“您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢？”

        

——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢？”