“

”

“

”

南京珠江路上的 老兰州牛肉面馆 改成了 山西刀削面 ，招牌换了但老板没变。经常

“

来这里吃早餐的陈总有点奇怪，问老板 为什么日进斗金的牛肉面生意不做，反而更换了

”

门庭做起了利润并不丰厚的削面生意？ 老板感慨颇多。

    “

”

“

”

人心坏呢！ 老板说。 我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢 。 

    “开始的时候想，为了调动师傅的积极性按销售量提成，一碗面师傅提 5 毛。但是他发现

” “

自己的收入与销售数量直接相关，于是师傅就在每碗里多放牛肉来吸引客人 ， 一碗面才

”

四块，我本来靠的就是薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚个屁啊！  

“

　　 后来看看这样实在不行，钱全被他赚去了！我就换了另一种分配方式，给他每月较

高的固定工资，国家也不是高薪养廉吗！我猜想这样他不至于多加牛肉了吧？因为销售量

”

与他的收入没有直接关系。  

“

”

“

　　 但你猜他怎么着？ 老板有点激动了， 他在每碗里少放牛肉，慢慢把客人都赶走

”

了！  “

”

这是为什么？  陈总也有些激动。 

    “牛肉的份量少，客人就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡。他拿固定的工钱巴不得

”

你天天没客人才清闲，那里还管你赚不赚钱呢！  

    “后来我考虑固定工资与利润分成相结合的方式，但总是谈不拢。他考虑的是你一袋面进

价多少钱，卖了多少钱，根本不考虑我还要投入房租、桌椅板凳这些费用，后来好说歹说

他多少接受了这些也要考虑进成本。但是，餐饮这个行业，过两年就要一小装（修），更

何况这个店子我是从别人手里接过来的，转让的时候就花了我 5 万多块钱啊。这些费用又

”

该怎么分摊？

    结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。

 

    陈总从老板的陈述中体会颇多，因为自己的广告公司也有类似的问题，不仅仅自己是最

大的业务员，而且只有自己拿到的单子利润才有保证，其他业务员为了多接单往往将价格

压得很低，这样的业务几没有利润可言。所以陈总决定将这个案例与公司中层经理一起讨

论。

    当陈总讲完这个牛肉面老板的绩效难题的时候，大家先是拍案叫绝，继而沉思，接着又

慷慨陈辞，解决之道不一而足：

    1.将两种方案进行折中，即底薪加提成的方法，提成根据每碗的利润分配。这样既可以防

止他少放牛肉，又能防止他疯狂的多放牛肉； 

    2.后来又将第一条否定。问题是每碗的利润界定后怎么个分配？一碗面能挣多少是瞒不过

师傅的，如果不能让双方的利益在某个点达到平衡，一切又会回复原样。而要达到所说的