商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

渠道角色的扮演和改进



 

引 言

在制造商或者供应商选择合作伙伴的时候，一般会把渠道伙伴分作三种角色：负责

潜在客户的信息提供者、负责销售的伙伴以及负责支持和服务的伙伴。作为渠道，明白了

这些过程，知道了自己所扮演的角色，就会更好的去争取自己的权益，并扮演好自己的

角色。

在明白自己的角色和功能后，制造商是如何来评测并改进渠道机制的呢？我们通过

ATRACK 公司销售渠道评估与改进的案例也许能明白以后自己该怎么做！



你是什么角色？

一般来说，客户在设计和选择经销渠道的时候，会有三个基本的选择，这三个合作

伙伴选择的角色包括：潜在客户的产生、销售、售后支持和服务等，下图描述了在一个更

广阔的走向市场体系中以上三个角色与其他渠道协作的目的。

潜在客户产生模式

   任务

渠道

潜在客户的产生

客户身份认证

售前

销售结束

售后支持

区域代表
商业伙伴
电话
因特网

销售模式

   任务

渠道

潜在客户的产生

客户身份认证

售前

销售结束

售后支持

区域代表
商业伙伴
电话
因特网