与其试图把所有的时间花费在把所有的产
品卖给所有的客户，大多数公司还不如将

满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力

——

的产品

市场，这样他们会更富有。

得到新客户比留住老客户更难、更昂贵。

销售新产品比销售老产品更难、更昂贵。

市场领导者倾向于把精力集中与他们可以达成

目的的产品 --- 市场：

以现有产品更深入地渗透现有的账项
“

”“

”

重新激活 休眠 客户

用有市场潜力的产品有选择的获取新

客户

有选择地把仔细帅选过的产品引入现有的基础

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

如

何

选

择

渠

道

（

一

）



 

引 言

——

——

一个好的市场覆盖模式

把恰当的产品和恰当的客户连接起来

是有效、高增长

性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道

是什么是没有意义的。

——

——

——

要建立强有力的市场覆盖模式

选择产品

市场

一个公司必须用某种方法比

——

—

较不同的产品

市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务

他们现有的基础。