顾客让渡价值

整体顾客价值

整体顾客成本

产

品
价

值

服

务
价

值

人

员
价

值

形

象
价

值

货

币
价

值

时

间
成

本

体

力
成

本

精

神
成

本

客 户 是 恋 人 ， 因 为 恋 人 我 可 以
看 得 到 。 既 然 喜 欢 她 ， 就 要 满

足 她 的 需 求 和 要 求 ， 原 则 是 诚 、
信。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

赢得恋人的心

引言

早在 35 年前，彼得•德鲁克就洞察到一个公司的首要任务是创造顾客。但是，今天

的顾客面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，价格和供应商的选择，他们是如何选择的呢 ？

这就是我们今天所要讨论的问题：顾客是如何做出选择的？公司应该如何依照顾客的选

择条件而满足他们的需求。

顾客是价值最大化者，顾客一般是按所提供的最大价值进行估价的，在搜寻成本和

有限的知识、流动性和收入等限制范围内，他们形成一种价值期望并照此行事。然后他们

将得知某项供给是否符合他们的价值期望，这就将影响他们的满意，并将影响在购买的

可能性。80%的利润来自 20%的顾客！我们现在要做的就是发现、创造顾客价值并影响其

购买决策，竭力让这些顾客满意。

客户就是恋人。如何获得恋人的心呢？

客户是恋人

“

”

“

‘

’

客户就是恋人！ 惠普经销商昆仑公司认为， 一些经营者认为 客户为上帝 ，可我

‘

’

们并不知道上帝是什么模样，觉得客户是 恋人 的话倒挺贴切，因为恋人我可以看得到，

既然喜欢她，就要满足她的需求和要求，这样做起来就会很愉快。在经营方面，我们都是

本着宗旨、质量、服务的原则。我们公司先做好人，

”

然后去做生意。

无独有偶，惠普经销商百 合 公 司 也总结出

“

他们的成功经验， 我们成功，是因为这么多年来我们一直靠的就是信誉，即是以诚信为
本，也正是由于这样，得到广大客户的回报，觉得到百合来比较信得过。比如 HP 产品来
讲，外面造假的也很多，把微机里换内存条呀、把外设换个西鼓，那可以赚钱。但我坚信
我们绝对不干，我们要建立一种长期关系，大家觉得在百合买东西，那是比较信得过的 ，