22 条商规

市场营销不是一场产品的战争，而是一场认知的战争，一场在顾客和潜在消费者头脑中的

认知之战。所以，你的焦点，不是盯着自己的产品，而应该是，盯着消费者的头脑和竞争

对手，只有这样，才能做出市场营销最大的贡献。这部《22 条商规》，里面涉及很多观念、

论证和例子，都或多或少地来自艾.里斯和杰克.

“

”

特劳特 定位 理论的三部代表作：《定位》、

《营销战》和《营销革命》。其中，本书与《营销革命》有最多类似的地方。

第 1 条、领先法则：成为第一胜过做得更好。

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”

创造一个你能成为 第一 的新领域，率先在人们心中留下印象，要比使消费者相信你的产品优于该领

域的首创品牌容易得多。市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。

第 2 条、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第

一。

“

当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己的并不是 与竞争对手相比，这个新产品有

”

“

”

哪些优势 ，而是 这个产品在哪里能成为第一 。换句话说，这个新产品可以最先进入哪个

类别？

第 3 条、观念法则：

首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

如果你希望给别人留下一个深刻的印象，那么你就不能让他们慢慢地记起你，然后再花一些时间让他

们对你产生好感。观念并不是那样形成的。你必须用头脑风暴法让人们记住你。

第 4 条、认知法则：

市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

在市场营销领域并不存在客观现实，也不存在什么事实，更不存在最好的产品。有的只是顾客或潜在消

费者心中的认知。只有这种认知才是现实，其它的都是幻觉。

第 5 条、聚焦法则

：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

如果一个公司能够设法在潜在消费者心中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。这个词不需要很

复杂，也不要去生造。那些直接可以在词典里找到的简单的词汇就是最好的代名词。通过把焦点聚集在

一个简单的词语或概念上，你就能使自己的产品迅速深入潜在消费者心中。