在做
时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，
屡战屡败。于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩
“
”
可想而知。其实，这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理 显规则 的缘故。
掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的
知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意，是店铺经营
的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可
以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。
判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历，是按照西方的说法分类还是按照
东方的分类，或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类，还是按照购买的动
机或着是购买的心理分类，所有的顾客都具备几个相似的特征，因为不管如何分类万变
不离其宗，如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速
提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。那么，我们该
如何抓住顾客心理呢？谭小芳老师总结以下几点顾客心理：
一、顾客贪利的心理：
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利
的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的
数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数
人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖
打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客
“
”
感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有 活动 吗？贪欲无止境有效利
用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主题。
二、顾客好奇的心理：
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看
看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能
“
”
想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生 商不厌奇 说法，所以商家的促销活动也设计
的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾
出不穷。
以化妆品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不
相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，
再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰