营销人员生存手册
业务员生存手册
生存定律
定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。
有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训
练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,
“
”
再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,就能生存。不管遇到什么问题, 生存态度 是极为
重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以
“
”
后采取 习惯性行为 做准备。因为每当遇到紧急情况时,你是来不及学习甚至请教的。关于生存的
——
知识和训练会给你自信
生存态度,会让你对任何突发事件都有所准备,尽管你在当时可能没
有完全意识到。一个人若没有积极的态度,身处险境时很容易惊惶失措。
业绩定律
定律 2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户,
可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白:
(1
——
)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会
我不是给你一个产品,而是送给你一个光明的未
来;
(2
——
—
)我们要么成为一个战壕的战友,要么成为同行对手
你愿意让我成为你强劲的对手吗?
—如果你不经销我的产品,你就会后悔。
“
”
如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个 蛋生鸡,鸡生蛋 的养殖
——
事业,一枚鸡蛋就值钱了
值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
定律 3:只要帮助客户把产品卖出去,你的产品也就随之卖出去了。
——
业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题
因为客户需要你,企业
才需要你。
“
”
一名酒店老板正为生意不好发愁,一名酒厂业务员恰好登门销售,该老板决定狠狠 宰一刀 ,
多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事,话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,
立即摆酒席请教业务员。当然,产品进酒店的事不仅解决了,还因为酒店生意红火扩大了产品销量。
“
当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他: 只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱,你的
”
“
产品就卖出去了。 当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他: 只要你帮助你的客户解
”
决了赊销问题,客户就会拿现金进你的货。
定律 4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够
的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。